距离三月新贸节落幕还有3天，位于有“中国伞城”之称的浙江省绍兴市上虞区北部的崧厦镇的绍兴高登伞业有限公司依然坚持奋战，以期收获更多的成绩。
“这把是欧洲博物馆的文化纪念伞，这把是美国非常流行的自动伞，这些是近几年刚刚新出的反向伞，像这些比较大的是一些冰激凌店的户外伞……”在崧厦镇高登伞业的30平方左右的样品区里，置满了各种款式不一、用途不一的伞。总经理俞国华撑开一把把伞，介绍着各种伞的样式和功能。俞国华指着样品柜上面的公司logo说：“以前我们叫其他的企业名称，但后来发现老外根本记不住。自从换成了高登Golden，老外不但记住了我们的名字，还知道我们有像黄金一样的品质。”这个时代一定是互联网的时代
在俞国华的父辈刚起步做伞的时候，做生意主要是通过电话，订单不多，员工们守在电话旁等买家。早在2000年左右，还没毕业的俞国华就开始接触互联网贸易。俞国华的本科就读于浙江大学化学系，自称“不务正业”的他，凭借自己较好的英文基础开始在学校捣鼓自己的外贸小事业。“我们这个时代一定是互联网的时代，对我来说，我也必须尝试一下，顺应这个趋势。”他说。
虽然大学学的是化学专业，但俞国华表示他自己是一个想法比较多的人，很早就在“预谋”着创业的大事。谈到刚刚起步的时候，俞国华称他工作总是会非常兴奋，每天几乎工作到两点钟，对接有7个小时时差的欧洲客户，他表示：“我那个时候都没有什么时间观念，两三点睡都很正常。”俞国华回想起来，当时的阿里巴巴国际站还是一个免费的信息展示的平台，他表示当时正年轻，通过努力地在国际站上发布产品，客户就能够找到自己的联系方式。因为有阿里巴巴国际站，俞国华的外贸事业起步非常顺利，他说：“我大学毕业的时候，我没靠老爸老妈，也没靠别人，就通过阿里巴巴国际站的免费平台，赚到了之一个五万的订单。”俞国华印象非常深刻，那是一个美国客户，通过阿里巴巴国际站的网页，找到了俞国华发布的产品，也是通过国际站看到了俞国华的联系方式，最终顺利交易。也正是因为这一单，俞国华开始相信电子商务在外贸行业的巨大作用。
2001年，在阿里巴巴刚刚成立的第三年，阿里巴巴国际站客户经理陈强带着一个笔记本电脑到俞国华的家中，和刚毕业的俞国华讨论有没有兴趣付费运营阿里巴巴国际站。俞国华考虑了很长时间，但由于之前确实已经成功通过阿里巴巴国际站收获的之一份订单，他决心长期使用这个平台。他向家人借了10万人民币，正经开始做起外贸生意。
2003年，俞国华正式开始办企业，从2003年开始到2013年，这十年，俞国华几乎百分之九十九都是靠着阿里巴巴国际站经营。在崧厦镇伞业密集的产业园区，俞国华成为了之一批使用互联网做生意的外贸人。
“酒香也怕巷子深”，摸准趋势前进
在企业创办的初期，俞国华的伞业公司经营得非常顺利，他自然而然转入外贸公司广泛关注的展会市场。在发现小企业并不能适应广交会上的大量低价订单后，他将自己的企业的方向重新定位为小批量高端定制，并直接与客户对接，从而收获了不少订单。两三年的打拼之后，通过展会尝到甜头的他也很快发现了展会的不足，平均只有四五天的展会来来去去也只有几个固定客户，而企业并不能靠几个客人长久走下去，发展迅猛的电商行业在这时又抓住了他的心。
彼时，阿里巴巴平台在欧洲中小企业创业者之间悄然兴起。随着阿里巴巴自身的推广，俄罗斯、土耳其以及很多欧洲国家的年轻人通过阿里巴巴来寻找自己心仪的产品。俞国华说，“但现在只要通过阿里巴巴网站搜索一下，各种样式的产品都有，各种报价都有，原本在西班牙一个集市上开广告公司的小店，在当地做可能一把伞需要10美金，100把雨伞他就需要花1000美金。但现在通过对比网站上的产品和中国的企业接洽，一把伞3美金，再加上200美金到300美金的运费，他600美金到700美金就可以搞定了。”俞国华表示，阿里巴巴国际站平台提供了一种双赢的选择。相比于展会，国外的中小企业商可以省去特地来中国参展所需要的旅途成本，中国的中小企业也能够避开直接在展会上与大企业竞争的劣势，更大可能性地出现在外国客户的眼前。
碎片化、小批量的国际订单让俞国华发现了商机，他专门配备了一个接小批量单子的业务员。刚开始业务员并不认为小批量单子并不能带来多少利润，但随着每天十个单的不断积累，俞国华和团队惊喜的发现可以在中小订单上大做文章。
确定好以中小单为主的定位后，俞国华开始认真地研究阿里巴巴的规则并且加强了精力和金钱的投入。他针对阿里巴巴国际站运营规则，他特别设立了一个数据运营岗。他要求该岗位的员工，不断地检索当下市场上流行的产品关键词。比如上市“反向伞”时，数据运营员需要知道消费者关于“反向伞”的所有表达方式，以此编辑商品词条，使高登伞业的产品能够准确地出现在消费者眼前。同时，在产品发布、美工、网站设计等方方面面，他都告诉团队：“要时刻跟上平台，适应规则。”从2015年一天30多条的询盘量到如今200多条的询盘量，通过对规则的不断适应与自身的不断改进，高登雨伞在阿里巴巴伞业的排名不断攀升。
排名不断上升的原因除了对阿里平台的重视之外还有俞国华“不顾一切要服务客户”的态度。高登伞业有三快：交互快、报价快、打样时间快。有的时候客人询问一把伞，俞国华的团队就会将类似的伞的图片马上发给顾客。如果伞的颜色和顾客要求的不对，俞国华便会在一个小时之内将打样好的产品发给顾客，当顾客心动时，他便会免费将样品寄给他。“现在很多工厂还在问客户收样本费、快递费，这两笔费用加起来可能有一千多块钱，但我不收。以心换心，站在顾客角度来讲，我们企业要承担这点运营成本。”
除了发样品，俞国华还会附赠样品册和印有高登信息的鼠标垫。鼠标垫上有高登的雨伞图片、邮箱和联系人，这是属于他的策略：“鼠标垫放在桌面上，随时随地都看得到。客人之一时间就会想到我，就会找我，我这儿样品又快，什么东西都有。”
人活一遭，一群人奋斗好过一个人
打造属于自己的团队，这是俞国华今年的计划。“不是说纯粹赚多少钱，毕竟一个团队在很是很舒服的。”他说。俞国华倾向于团队气氛浓厚的公司，在他看来，公司上下齐心协力一起拼搏、一起玩乐是一种非常棒的相处。他很欣赏阿里巴巴团队的建设：“阿里巴巴有各种各样的激励，相应也有配套的各种各样的制度。说实话，人活一遭，一个人奋斗肯定和一群人一起是不一样的，对吧？”
在跟随阿里巴巴参观外部市场做得较好的企业时，他发现激励员工除了金钱上的手段更重要的是团队竞争意识的培养。同样一个团队里面，做得好与不好需要靠团队每个人自己定目标，不仅是和团队外部竞争，还要和团队内部竞争甚至是自我竞争。
俞国华现在每天都有一个晨会和晚会，专门让每个业务员回顾一天的工作并且制定自己相应的工作计划。有些时候他会给员工们看一些正能能量的视频以此鼓励他们。他表示通过晨会和晚会，员工们的状态似乎真的更加好了。
他开始每天给美工定指标，一天十个产品十张图做成PDF的格式给他。他曾对员工说：“可能当下或者一个月之内是看不到效果的，但是等三个月后，就会发现我们积累了很多的资料，而且客人要照片的时候我们可以随时随地给他。”原本散乱的图片在他的要求下变得井然，一把雨伞的六个角度六张照片被美工整理装配好做成PDF格式在文件里整整齐齐地排列着。同时俞国华要求团队完善报价单上的细节，产品目录上清清楚楚连参考价格都标志明确。“这些都是细节，都是最基础的工作。但我们之前并不重视。”不仅如此，俞国华还要设立公司的企业文化，他认为即使是中小企业同样需要具有大公司的品牌意识，团队意识，规范意识。
好好利用网络免费的社交平台去宣传自己的产品，这是俞国华筹谋已久的想法。他要求自己的团队在国外SNS平台上坚持每天发自己的产品。“三五天也许没有影响，但等到三五个月以后，一搜我们牌子的关键词跳出什么都是我们的，我们的产品、知名度就这样提升了。”
人才招聘也是俞国华接下来的目标之一，他希望有更多年轻的大学生可以加入到他的团队中来，但这其实并不简单。目前有着较高英语水平的人才越来越多，但俞国华表示大学生从高校毕业后，真正回到或者愿意来镇上工作的其实特别少。他对此非常苦恼，但也表示理解，他谈道：“我毕业后一开始也是在杭州工作，但后来发现去西湖的频率还没有现在高。现在镇上的业务越来越好，周末自己开个车去西湖，总的时间上，可能比乘动车还要快。”点击“阅读原文”，查看原文详情
